網商銀行行長黃浩

走向市場，跳出阿里生態(tài)圈，網商該如何從線上走到線下。

“網商銀行及其前身螞蟻小貸，通過與傳統(tǒng)金融機構聯(lián)手，為超過1000萬的小微經營者提供貸款服務，并將在未來三年內服務3000萬小微商戶。”6月21日在小微金融峰會上，浙江網商銀行行長黃浩這樣表示。這對中小企業(yè)來說無疑是一個好消息，也將這家特殊的銀行再次推向了關注的高點。

自2014年銀監(jiān)會（現(xiàn)更名銀保監(jiān)會）啟動民營銀行試點工作以來，騰訊、阿里、小米、蘇寧、新希望(6.320, -0.02, -0.32%)、永輝超市(7.400,-0.24, -3.14%)、美團等不同領域的企業(yè)紛紛進軍銀行業(yè)。2018年，17家民營銀行已全部開業(yè)。2015年6月25日，網商銀行成立，螞蟻金服、復星工業(yè)技術發(fā)展有限公司、萬向三農集團三家主要股東分別占比30%、25%以及18%。

業(yè)界希望民營銀行可以發(fā)揮鯰魚效應，攪動商業(yè)銀行，甚至整個銀行業(yè)的金融創(chuàng)新，讓普惠金融能真正落地。從監(jiān)管層公布的數據來看，經過三年的積累，民營銀行的業(yè)績的確沒有讓大家失望。截至2017年末，民營銀行總資產3381.4億元，同比增長85.22%。2017年民營銀行總計實現(xiàn)凈利潤19.67億元，是上年同期的2.09倍。而2016年網商銀行凈利潤3.15億元，實現(xiàn)盈利。但如果沒有線下網點，不擺脫股東生態(tài)圈，網商銀行要想持續(xù)高速發(fā)展卻也并非易事。

“2018年，最大的挑戰(zhàn)就在于讓網商走向線下。”黃浩在近期接受《中國企業(yè)家》專訪時表示。其實，網商銀行走到現(xiàn)在，如果說真有什么商業(yè)規(guī)律可循，可能是這家銀行對于邊界的把握。他們在背靠阿里的場景與大股東螞蟻金服的資源的同時，一方面要克制自己鋪攤子的沖動，抵制誘惑，專注小微；而另一方面，他們又需要不斷突破電商生態(tài)圈的天花板，在不開設線下網點的限制下尋找業(yè)務層面更多的可能性。

抑制沖動

網商銀行的辦公大樓位于杭州的學院路德立西大廈，和大股東螞蟻金服很近。兩邊的員工幾乎每天都會在一起討論業(yè)務。

夜里12點，這家銀行依然燈火通明。2018年，線下業(yè)務已經成為網商銀行走出阿里生態(tài)圈的重要布局，戴燁是網商銀行線下商家服務業(yè)務的主要負責人。

“就算半夜12點，在電梯里我們總能碰見剛剛下班的黃浩。”作為網商銀行的行長，黃浩之前在傳統(tǒng)金融機構長期負責網絡金融業(yè)務。2015年12月，黃浩加入螞蟻金服，之后成為螞蟻金服副總裁和螞蟻聚寶總裁。

今年黃浩44歲，畢業(yè)于武漢大學國際金融專業(yè)。此前，黃浩曾歷任中國建設銀行(6.420, -0.13, -1.98%)總行計劃財務部副總經理、中德住房儲蓄銀行行長、建信基金管理有限責任公司監(jiān)事會主席，是銀行業(yè)的老兵。

黃浩出任網商銀行行長的選擇讓一些人不解，甚至有朋友直接問他：“會不會感覺落差很大。”畢竟螞蟻金服已頻繁傳出計劃上市的消息，而且估值已近萬億元。而彼時，網商銀行還只是處于試水探索階段，前途未知。不僅如此，接任網商銀行行長后，黃浩還辭去了很多職務，如恒生銀行的董事。“說我的人多了，今天我一個兼職也沒有了，全部辭掉，一心一意干銀行。”這也是因為監(jiān)管層曾明確規(guī)定，“不允許銀行員工經商辦企業(yè)或在企業(yè)兼職”。

黃浩用“魚歸大海”來形容在網商銀行的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。他曾在中德住房儲蓄銀行任一把手，這是一家專業(yè)服務中低收入住房金融的銀行，“我當時不是很有信心，覺得中低收入不就是次貸，別弄出事了。”但是五年后，黃浩離開的時候，思維被改變了。“中國老百姓(82.370, -0.79, -0.95%)沒有得到高質量的信貸服務，這不怪銀行，是因為過去的作業(yè)模式先天決定的。原來是技術服務和客戶經理決定了銀行的服務人群，就是從上往下服務，很多小微、三農從銀行得不到貸款主要是因為作業(yè)成本太高了。”他說。

當時，網商銀行主要的業(yè)務是面向阿里的生態(tài)圈提供信貸服務，如天貓、淘寶甚至是菜鳥物流平臺上都有很多優(yōu)質客戶可以做。當然，這些平臺上也有盈利千萬級、過億的大型企業(yè)，曾有員工給黃浩提出了一整套服務大型企業(yè)的解決方案，被黃浩毫不猶豫的否了。“每一種能力都是有邊界的，你要搞清楚自己的優(yōu)勢范圍在哪里，先把自己的核心問題解決好，不要沖動。”

在金融領域有一個“二八法則”，如果一個金融機構把市場上最上面的20%的客戶給抓住了，基本上就可以獲得80%的利潤。在銀行客戶中，每個客戶的利潤如果是幾百塊錢，而小微企業(yè)可能帶來的利潤只有幾十。傳統(tǒng)銀行不是不能做，是考慮到成本完全做不起。這也促進了監(jiān)管層積極推進民營銀行的落地和發(fā)展。

2018年，17家民營銀行已全部開業(yè)。在三年內，網商銀行僅用了400個員工就服務了850萬家小微企業(yè)。2016年的財報中顯示，網商銀行營收26.36億元，凈利潤達3.15億元，第一年就順利實現(xiàn)盈利。網商銀行從零開始，成立半年后就迅速盈利，黃浩認為這和銀行最初清晰的戰(zhàn)略定位密不可分。網商銀行在成立之初就有一個紅線，主攻小微、三農、普惠，不做500萬以上的業(yè)務。當然，在淘寶雙11或者大促活動時，也會有商家備貨的信貸需求超過這一限額，網商銀行會做出調整，在活動結束后，額度會迅速回落。

通過螞蟻金服的支持，以及對AI、大數據分析、云計算等技術的運用，網商銀行的獲客成本降到2元左右。成本得到控制，技術保障了征信的效率，互聯(lián)網銀行在沒有線下網點優(yōu)勢的同時，也能異軍突起，迅速實現(xiàn)盈利。當然，目前來看，這一盈利成績還遠遠比不上國內的傳統(tǒng)銀行同行，只處于城商行的水平。

突破邊界

無獨有偶。在2016年的財報中，微眾銀行也告別了初創(chuàng)時期的虧損，當年實現(xiàn)了4億元的盈利。由于兩家銀行的大股東分別是螞蟻金服和騰訊，因此兩家民營銀行的發(fā)展也被分別打上了兩大巨頭的標簽。

網商銀行以阿里的電商生態(tài)為基礎，向B端中小微企業(yè)提供融資服務；而微眾銀行則依托微信強大的C端社交資源，用微粒貸迅速搶占用戶。但是，民營銀行由于牌照限制，在線下建網點和吸儲上都有限制，要想做大規(guī)模并不容易。

“2018年，最大的挑戰(zhàn)就在于網商走向線下。”黃浩在接受《中國企業(yè)家》采訪時坦言。2000萬的小微企業(yè)，6000萬個體工商戶，加上沒有牌照的個體經營者，中國目前有超過1個億的存量企業(yè)，這些企業(yè)大多被大中型傳統(tǒng)銀行拒之門外。而網商銀行要走向市場，跳出阿里生態(tài)圈，如何走到線下是很重要的一步棋。

2017年開年，網商的兩大業(yè)務新零售和碼商板塊都開始下沉。一方面是基于阿里生態(tài)圈的向下擴張；一方面是基于螞蟻金服的生態(tài)推出了針對碼商的“多收多貸”產品。

易洪濤是網商銀行新零售金融業(yè)務負責人，2017年初他選擇主做新零售業(yè)務時也是一頭霧水。“確實有焦慮，不在于業(yè)務指標本身，而在于你怎么看清楚未來的方向，這樣才可以規(guī)劃全年。”

易洪濤曾在一個月內聽幾十場投資說明會，很多時候高管層討論一個方向到凌晨一兩點。2017年年初，網商銀行終于制定出了配合阿里新零售的金融解決方案。全鏈路、全渠道以及全方位。如現(xiàn)在網商銀行的信貸不只針對淘寶上的商家，以及上游的產業(yè)鏈的商家，而是只要商家有貨放到菜鳥的倉庫，即使貨的歸屬權暫時還不屬于它，也可以做存貨融資，因為這些貨就在訂單鏈路里。同時，天貓的很多大客戶，如羅萊家紡也成為了網商的服務對象，讓網商順利地走到了線下。針對羅萊家紡網商銀行提供支付結算以及融資服務。

“我們做羅萊不是做這家公司，而是做羅萊的線下門店和它的很多加盟店的業(yè)務，羅萊集團那塊業(yè)務還是傳統(tǒng)銀行在做，他們也沒有出現(xiàn)融資困難。”易洪濤談道?，F(xiàn)在，網商銀行對于天貓店主的服務覆蓋率已經達到了70%。

網商走向線下的另外一步就是碼商。其實，七八年前還在阿里體系中的阿里小貸就想往線下走，但那時候，阿里面臨著很大的困擾。因為，往線下走的時候沒有辦法識別商家的經營狀況，了解商家的信用體系。但是，隨著移動支付以及商家數字化經營的發(fā)展，現(xiàn)在的網商銀行有了更多的數據來了解小微商家的經營情況和行為。

通過支付寶的收款碼，線下小微商戶的流水，以及從其相關的電商那里積累的數據，通過風控建模，網商銀行打開了大舉進軍線下的最好時機。目前，已經有200萬的小微碼商獲得了放貸，平均放貸額度為1萬元。模式還是線上的“310”貸款模式，即3分鐘申請，1秒鐘放貸，0人干預。

據悉，從2017年6月開始，這項業(yè)務推出一年，現(xiàn)在新增小微商貸戶數達300萬，不良率為0.54%，復貸率35%。從2017年A股上市銀行的不良率來看，基本在1.5%左右。

“互聯(lián)網銀行的風控和傳統(tǒng)銀行沒有區(qū)別，最終的授信框架實際上是非常像的。”網商銀行風控負責人余泉表示。“不是你申請一個碼，你就是碼商了，而是一定要用這個碼來做生意。”風控團隊會收集很多信息，部分商戶自己填寫，部分來自工商注冊信息，最重要的是收錢碼本身的資金流向。“我們會有大數據的模型去判斷這筆交易是熟人轉賬，還是真正的陌生人的轉錢，甚至可以判斷出營收。”

為了鼓勵碼商，網商銀行還推出了多收多貸服務，也就是說商戶收錢越多，貸款額度越高。馬云曾經形容螞蟻和網商的關系就夫妻，唇齒相依。這種來自高層的定位，也讓網商的線下碼商業(yè)務和支付寶更多的結合。

從另外一個角度來看，網商銀行的碼商也給支付寶帶來了賦能。支付寶與微信一直爭奪著支付入口，高頻是微信支付的明顯優(yōu)勢。而網商通過“多收多貸”給碼商授信，也促使碼商更積極的引導C端用戶，用支付寶來進行購買支付。

“簡單來說就是多維和高頻之間的區(qū)別。”戴燁強調。戴燁的團隊現(xiàn)在養(yǎng)成了一個習慣，路邊吃個煎餅會看老板是不是用支付寶的碼，家里請了個保潔阿姨也會上去問一下她的收款碼是什么，并盯著人家操作，了解用戶體驗。

就在前幾天，網商銀行度過了自己的三周年生日。螞蟻金服的董事長井賢棟表示，網商銀行將推出“凡星計劃”，在新的三年里，這家銀行將與1000家金融機構合作，共同服務3000萬小微企業(yè)和個體經營者。其中包括，全面開放螞蟻金服、阿里巴巴所有的生態(tài)場景；以及開放人工智能風控體系和智能化的運營能力。“凡星計劃”從另一方面加大了網商銀行的服務維度，除了面向小微企業(yè)的信貸業(yè)務，這家銀行還會將to B端的解決方案提供給機構。618、雙11、雙12，很多時候它產生的流量或者信貸預算都會在之前算出來，這就是AI部門要做的事情。網商銀行AI運營負責人傅志斌表示，經過對數據的挖掘，以及平時的練兵，網商銀行已經開發(fā)了智能運營平臺。

支付寶每年會有“全民小二”的活動，網商銀行也沿襲了這個傳統(tǒng)。有時，網商銀行的高管們會頭上綁著全民小二的頭繩，用一天或者半天的時間來接打客戶電話。這對高管的沖擊很大，每次參加完全民小二的活動，他們都會坐下來論論、復盤，后期跟蹤反饋。

與傳統(tǒng)的銀行行長不同，黃浩的考核里沒有業(yè)績指標，更多的是客戶覆蓋率與客戶滿意度。由于民營銀行都是從零開始，短期內保持高速增長是正常狀態(tài)。未來，可能會有銀行增長趨緩，黃浩卻認為網商還會保持高速增長，“因為整個市場沒有被滿足的空間太大了”。

中國人民大學重陽金融研究院高級研究員董希淼在接受本刊采訪時表示，銀行的核心工作比如風險防控是不能外包的，與大股東關聯(lián)過多的網商銀行在機制上如何做到依法合規(guī)，特別是減少不正當的關聯(lián)交易是一個很大的挑戰(zhàn)。

而在體制上，民營銀行也要避免董事長對業(yè)務經營的過度干預。董希淼認為，對民營銀行而言，過度集中型和過度分散型的股權結構，都有其不可克服的缺陷。股權適度集中，即股權較為集中但集中程度又不太高，并且又有若干個可以相互制衡的大股東，這種股權結構是最有效率的。

從第一批開業(yè)的五家民營銀行（溫州民商銀行、天津金城銀行、深圳前海微眾銀行、上海華瑞銀行、浙江網商銀行）發(fā)起人及股份比例看，民營銀行正朝著“最有效率”的股權結構在努力，但要注意發(fā)揮其他股東的作用。

文/王博 

來源:中國企業(yè)家